На маркетплейсах существуют три основные модели работы продавцов, которые различаются распределением обязанностей между селлером (продавцом) и платформой. Они касаются хранения товара, сборки заказов, доставки и обработки возвратов. Основные модели — FBO, FBS и DBS. 

FBO (Fulfillment by Operator)

При этой модели весь процесс реализации товара берёт на себя маркетплейс. Продавец отгружает продукцию на склад площадки, где она хранится до покупки. Когда покупатель оформляет заказ, маркетплейс сам собирает и отправляет его. 

Плюсы для продавца:

• не нужно иметь собственный склад;

• не требуется заниматься доставкой заказов. 

Минусы:

• продавец платит за доставку, даже если покупатель откажется от заказа и товар вернётся на склад площадки; 

• нет контроля над процессом сборки и доставки. 

FBO подходит для начинающих продавцов, которые хотят быстро стартовать без затрат на логистику, а также для тех, кто продаёт высокооборачиваемые товары. Однако эта модель может быть невыгодна для продавцов низкомаржинальных товаров, так как комиссия за фулфилмент может «съесть» наценку. 

FBS (Fulfillment by Seller)

В этом случае продавец хранит товар на собственном складе. При поступлении заказа он должен упаковать продукцию и передать её в сортировочный центр или пункт приёмки маркетплейса. Доставкой до покупателя занимается площадка. 

Плюсы для продавца:

• больше контроля над товаром и процессом сборки заказа;

• возможность управлять остатками на своём складе. 

Минусы:

• необходимость иметь собственный склад;

• обязанность собрать и передать заказ в определённый срок (от часа до недели в зависимости от категории товара);

• ответственность за точность учёта остатков (при несоответствии фактических и заявленных остатков селлер платит штраф). 

FBS подходит для продавцов, у которых уже есть склад и которые готовы самостоятельно управлять процессом сборки и передачи заказов. 

DBS (Delivery by Seller)

При этой модели продавец использует маркетплейс как витрину для демонстрации товара, хранит его на собственном складе и самостоятельно занимается доставкой. Как только с площадки поступает заказ, продавец берёт товар со склада, упаковывает его и доставляет покупателю своими силами — например, с помощью логистических компаний или собственных курьеров. 

Плюсы для продавца:

• полный контроль над процессом доставки и сохранностью товара;

• возможность выбрать регион продаж (например, Москву и Московскую область), что позволяет контролировать сроки и стоимость доставки; 

• гибкость в выборе способа доставки. 

Минусы:

• больше трудозатрат и ответственности;

• необходимость самостоятельно решать логистические вопросы. 

DBS подходит для продавцов крупногабаритных, скоропортящихся товаров и цветов, а также для крупных ритейлеров с отлаженной логистикой. Ещё эта модель может быть единственным возможным вариантом для работы с некоторыми маркетплейсами, если они не принимают на свой склад определённые категории товаров (например, крупную, хрупкую продукцию или товары, состоящие из нескольких частей). 

Сравнение моделей

Рекомендации по выбору модели

Выбор модели зависит от стратегии продаж, объёма и категории товаров, наличия ресурсов (склада, курьеров). Например, продавец одежды может отгружать футболки на склад маркетплейса по модели FBO, продавать худи по FBS, а куртки — по DBS. 

Некоторые рекомендации:

• FBO подойдёт тем, кто хочет быстро стартовать без забот о логистике.

• FBS — тем, у кого есть склад и кто готов самостоятельно управлять процессом сборки заказов.

• DBS — тем, кто хочет контролировать доставку, продаёт специфические товары или имеет собственную логистическую сеть. 

Можно совмещать разные модели для разных категорий товаров и менять их при необходимости.